Verhandlungen und Einwandbehandlung für Einsteiger

Hier werde ich versuche euch so gut ich kann Tips, Tricks und andere Hilfestellungen geben zum Thema Internetgeschäfte


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Ungelesener Beitrag Sonntag 16. Februar 2014, 15:16
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Verhandlungen und Einwandbehandlung für Einsteiger

ob es um Preis- oder Rabattanfragen der eigenen Kunden geht oder ob Sie selbst als Kunde auftreten: stets sind Sie Verhandlungssituationen ausgesetzt. Entweder wollen Sie Ihren Gesprächspartner zu einem Kauf beziehungsweise Vertragsabschluss bewegen, oder es geht darum, bei Ihren Lieferanten ein paar Euro zusätzlich einzusparen.

Machen Sie sich bewusst: Verhandeln gehört (genauso wie Ihre Produkte und Leistungen) zu Ihrem Unternehmeralltag. Die folgenden Tipps helfen Ihnen bei der erfolgreichen Verhandlungsführung.

Die 4 Phasen eines strukturierten Kundengesprächs

Um ein Kundengespräch (egal, ob Verhandlungen, Jahresgespräch oder Erstkontakt) strukturiert zu führen und dabei nicht den roten Faden aus den Augen zu verlieren, bietet sich folgende Abfolge an:

Phase 1: Kontakt- oder Aufwärmphase

Nehmen Sie sich Zeit für einen kurzen Einstieg ins Gespräch, den Sie für die Begrüßung und eine knappe persönliche Vorstellung nutzen. Vergessen Sie nicht, sich dafür zu bedanken, dass Ihr Gesprächspartner jetzt Zeit für Sie hat.

Phase 2: Analysephase

Skizzieren Sie die Wünsche des Kunden kurz auf Papier, und tragen Sie alle Informationen zusammen, die Sie für Ihr Angebot oder Ihre Verhandlungen benötigen.

Phase 3: Angebots- oder Empfehlungsphase

Fassen Sie die Wünsche Ihres Kunden nochmals kurz zusammen, und unterbreiten Sie ihm dann ein konkretes Angebot. Begründen Sie, warum aus Ihrer Sicht gerade diese Lösung den bestmöglichen Nutzen für Ihren Kunden bietet.

Phase 4: Abschlussphase

Sind alle Fragen geklärt, halten Sie die Ergebnisse schriftlich fest. Lassen Sie sich in dieser Phase nicht durch abschweifende Gespräche vom Weg abbringen, sondern drängen Sie jetzt auf die Vertragsunterschrift oder zumindest auf einen festen Folgetermin zur Unterschrift.

5 Aufgaben, die Sie vor Ihren Verhandlungen erledigen sollten

Je besser Sie sich vorbereiten, umso leichter fallen Ihnen Verhandlungen, und Sie behalten jederzeit das Heft in der Hand. Nervosität und Stress lassen Sie gar nicht erst aufkommen. Folgende 5 Aufgaben sollten Sie im Vorfeld abarbeiten:

1. Themen abstimmen

Stimmen Sie mit Ihrem Gesprächspartner im Vorfeld ab, welche Themen behandelt werden sollen. Nur wenn Sie genau wissen, worum es geht, vermeiden Sie Überraschungen, auf die Sie nicht vorbereitet sind.

2. Verhandlungsposition bestimmen

Verhandeln Sie auf Augenhöhe mit gleich starken Partnern, oder ist es eher ein Kampf wie „David gegen Goliath“? Beispielsweise werden Sie als Handwerker bei einem lukrativen Großauftrag, um den sich viele Wettbewerber bemühen, eher Kompromisse eingehen, als wenn eine kleine Reparaturarbeit zu vergeben ist.

3. Ziele und Bedeutung der Verhandlung

Legen Sie fest, welches Ergebnis Sie erreichen wollen. Beim Erstgespräch mit einem neuen Interessenten geht es vorrangig darum, Ihr Unternehmen möglichst professionell zu präsentieren. Bei Folgeaufträgen für Bestandskunden sollten Sie wissen, ob die Geschäftsverbindung bisher problemlos verlaufen ist und welches Auftragsvolumen Sie für das Folgejahr anstreben.

4. Verhandlungspartner und ihre Charakteristika

Je besser Sie die Wünsche und Gepflogenheiten Ihrer Vertragspartner kennen, desto erfolgreicher werden Ihre Verhandlungsergebnisse. Hat Ihr Verhandlungspartner nur ein bestimmtes Budget zur Verfügung, wird der Preis das alles entscheidende Kriterium bleiben, ganz gleich, wie viele Leistungen Sie zusätzlich kostenfrei dazugeben. Stehen bei Ihren Kunden Qualität und Service im Vordergrund, entscheiden Leistung und Zusatznutzen über den Kaufabschluss.

5. Einwände abwehren und Kompromisse ausloten

Sammeln Sie bereits im Vorfeld des Gesprächs Argumente, mit denen Sie möglichen Einreden begegnen. Wurden die Geschäfte mit dem Kunden bisher fehlerfrei abgewickelt, oder hat er Anlass zur Beschwerde? Informieren Sie sich über die Qualitätsnormen und Konditionen der Wettbewerber, um Ihre eigene Preisgestaltung wirkungsvoll zu verteidigen.
Ich und mein Team wünscht euch viel spass beim stöbern

Wer Interesse hat, kann sich hier anmelden und mitmachen

Hier der Link zu Anmeldung:

http://mikes-welt.phpbb8.de/ucp.php?mode=register

Viel Spass und ein Lg

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