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 Up-Selling: So überzeugen Sie Ihre Kunden von der höherwertigen Leistung 
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Ungelesener Beitrag Up-Selling: So überzeugen Sie Ihre Kunden von der höherwertigen Leistung
Up-Selling: So überzeugen Sie Ihre Kunden von der höherwertigen Leistung

Mehreinnahmen erwarten Selbstständige oft vor allem durch die Akquise neuer Kunden oder durch Werbemaßnahmen. Dabei wäre es oft viel einfacher, den bestehenden Kunden mehr und höherwertige Leistungen anzubieten und damit den Umsatz zu steigern. Das funktioniert aber nur, wenn Sie Angebote mit einem echten Mehrwert machen und diese zwar anpreisen, aber niemandem aufdrängen. Eine bewährte Methode zur Umsatzsteigerung pro Kunde ist das Up-Selling. Dabei geht es darum, dem Kunden die Wahl zwischen mehreren Produkten oder Leistungspaketen zu lassen – und ihm damit die höherpreisige Variante möglichst schmackhaft zu machen. Hier ein Beispiel:

Joachim Kersten überlegt, wegen seiner Rückenbeschwerden Mitglied in einem Fitnessstudio zu werden. Bei einem kostenlosen Probetraining erläutert ihm der Inhaber des Studios, Robbie Müller, die verschiedenen Tarife: „Sie können eine Zehnerkarte kaufen, die kostet 120 €. Oder Sie schließen einen 1-Jahres-Vertrag ab; dafür beträgt die Monatsgebühr 65 €.“

Kersten rechnet kurz nach: Die Jahresgebühr liegt bei 780 €. Das einzelne Training kostet dann zwar nur 7,50 € statt 12 € bei der Zehnerkarte – aber nur dann, wenn er konsequent 2-mal die Woche trainiert. Hmm …

Müller spricht weiter: „Oder Sie schließen einen 2-Jahres-Vertrag ab, dann liegt die Monatsgebühr nur noch bei 56 €. Außerdem bekommen Sie dann die Chipkarte für die Zirkelgeräte kostenlos, die würde sonst 60 € zusätzlich kosten.“ Kersten rechnet wieder: Das sind dann 672 € im Jahr, also 108 € gespart plus der gesparten 60 € für die Karte! Okay, das ist ein günstiges Angebot, das wird er unterschreiben. Für Studioinhaber Müller ist es noch viel günstiger, denn er hat seinen Kunden nun für 2 Jahre an sich gebunden.

An diesem Beispiel wird deutlich, wie Up-Selling funktioniert:

1. Sie schnüren mehrere Pakete, die alle ihre Vor- und Nachteile haben: Die Zehnerkarte ist am flexibelsten, dafür aber auch am teuersten; der 1-Jahres-Vertrag macht das einzelne Training günstiger, bindet den Kunden aber für 12 Monate; der 2-Jahres-Vertrag bindet ihn noch länger, ist dafür aber monatlich billiger und bietet noch einen Zusatznutzen in Form der kostenlosen Chipkarte.

2. Das Paket, das Sie am liebsten verkaufen möchten, gestalten Sie am attraktivsten. Für das Fitnessstudio ist der 2-Jahres-Vertrag das Produkt der Königsklasse, weil es den höchsten Umsatz und die längste Kundenbindung erzeugt.

3. Sie warten, bis der Kunde von sich aus Interesse an Ihrer Leistung äußert (z.B. zum Probetraining kommt), und stellen dann Ihre verschiedenen Leistungspakete vor – der Kunde sollte bereits in „Kauflaune“ sein.

4. Sie überlassen dem Kunden die Entscheidung, welche Variante er für sich bevorzugt. Welcher Nutzen ihm am wichtigsten ist – etwa das gute Preis-Leistungs- Verhältnis, die Flexibilität oder ein besserer Service –, ist seine Sache.

Nach demselben Prinzip funktionieren übrigens viele Clubprogramme oder auch die „silbernen“, „goldenen“ und „platinfarbenen“ Kreditkarten – sie bieten als Zusatznutzen den Statusgewinn, der mit ihrem Besitz verbunden ist.

_________________
Ich und mein Team wünscht euch viel spass beim stöbern

Wer Interesse hat, kann sich hier anmelden und mitmachen

Hier der Link zu Anmeldung:

http://mikes-welt.phpbb8.de/ucp.php?mode=register

Viel Spass und ein Lg

Admin


Do 27. Feb 2014, 11:15
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